5 Merkmale, die zeigen, warum Kunden "Klingt spannend" sagen – und trotzdem nicht kaufen
- Conny Jost
- Jan 19
- 6 min read
Eine Kollegin von uns, nennen wir sie Laura, ist Leadership-Coach. Sie bietet "Teamentwicklung für bessere Zusammenarbeit und Harmonie" an. Ihr Angebot ist durchdacht, ihre Methoden fundiert, ihre Referenzen überzeugend.
Trotzdem hört sie immer wieder denselben Satz: "Klingt spannend, wir melden uns."
Und dann? Stille.
Sobald das Budget knapper wird, wird Lauras Projekt verschoben. "Keine Zeit für weiche Themen gerade", heißt es dann. Das Frustrierende daran: Laura löst ein echtes Problem. Nur wird es nicht als dringend wahrgenommen.
Der Unterschied zwischen "Klingt spannend" und "Das brauche ich jetzt" ist kein Zufall. Er hat erkennbare Merkmale. Und genau die schauen wir uns in diesem Artikel an, damit du einschätzen kannst, wo dein Angebot gerade steht.
Inhalt des Artikels:
Am 25. Februar gehen wir noch einen Schritt weiter: In unserem kostenlosen Workshop checkst du systematisch dein Angebot und gehst mit konkreten Optimierungs-Maßnahmen nach Hause. Doch dazu später mehr 😉.
Nice-to-have vs. Must-have: Worum geht es eigentlich?
Die Unterscheidung ist simpel und gleichzeitig entscheidend für deinen Umsatz.
Ein Must-have-Problem brennt. Der Schmerz ist jetzt da. Es kostet deinen Kunden etwas, nicht zu handeln. Das kann Zeit, Geld, Energie oder Reputation sein und genau deshalb sucht er aktiv nach einer Lösung.
Ein Nice-to-have-Problem glimmt höchstens. "Irgendwann wäre das schön", denkt dein Kunde. Es gibt keinen akuten Leidensdruck. Er findet dein Angebot interessant, doch es ist halt noch nicht dringend aus seiner Sicht.
Hier sind die 2 Punkte, die viele übersehen:
Es geht nicht um das Thema deines Angebots. Es geht um Dringlichkeit und Konsequenz. Dasselbe Thema kann Nice-to-have oder Must-have sein, je nachdem, wie das Problem dahinter aussieht.
Egal, wie dringend das Problem aus deiner Sicht ist und egal, wie viel es aus deiner Sicht den Kunden kostet, solange er dies selbst nicht erkennt, kannst du ein noch so geniales Angebot haben, doch du wirst es nicht verkaufen. Es geht um die Wahrnehmung des Kunden und nicht um deine persönliche Meinung.
Konkrete Beispiele: Gleiches Thema, andere Dringlichkeit
Wie vorher schon gesagt, du kannst mit deinem Angebot das gleiche Thema ansprechen, doch je nachdem welches Problem du mit deinem Angebot adressierst ist es ein Nice-to-have oder ein Must-have.
Hier siehst du an vier Beispielen, wie das in der Praxis aussieht, und ja, die Titel der Angebote sind fiktiv 😊.
Personal & Team
Das Nice-to-have-Problem
"Die Stimmung im Team könnte besser sein."
Klingt nach einem Thema für den nächsten Teamtag, jedoch nicht nach einer dringenden Investition.
Beispiel-Angebot: "Team-Happiness-Tag": Gemeinsame Übungen für eine harmonischere Atmosphäre und ein besseres Miteinander im Büro.
Das Must-have-Problem
"Unsere Leistungsträger wandern zur Konkurrenz ab, jeder Abgang kostet uns 1-3 Jahresgehälter."
Das ist kein Stimmungsthema mehr. Das ist ein finanzielles Desaster, das sofort gestoppt werden muss.
Beispiel-Angebot: "Talente halten: Kündigungs-Stopp": Sicherung deiner Leistungsträger zur Vermeidung von 100k+ € an Vakanz- und Neubesetzungskosten.
Business-Struktur
Das Nice-to-have-Problem
"Ich brauche mehr Struktur im Business."
Ein diffuses Gefühl, das viele kennen. Doch ohne konkrete Konsequenz wird es immer wieder aufgeschoben.
Beispiel-Angebot: "Struktur-Masterclass": Lerne Methoden kennen, um dein Business besser zu organisieren und deine Abläufe zu ordnen.
Das Must-have-Problem
"Ich arbeite 60 Stunden und verdiene zu wenig, so geht's nicht weiter."
Hier geht es nicht um "schöner organisiert sein". Hier geht es um Arbeitsfähigkeit und Existenz.
Beispiel-Angebot: "Raus aus der 60h-Falle" – Sofortige Restrukturierung deines Business, um von der 60h-Woche zurück zur Arbeitsfähigkeit und echtem Ertrag zu kommen.
Marketing & Sichtbarkeit
Das Nice-to-have-Problem
"LinkedIn sollte ich mal besser nutzen."
Eine gute Idee, die seit Monaten auf der To-do-Liste steht. Und dort auch meistens lange bleibt.
Beispiel-Angebot: "LinkedIn Sichtbarkeits-Training": Baue deine Personal Brand auf, um als Experte wahrgenommen zu werden und dein Netzwerk zu pflegen.
Das Must-have-Problem
"Ich habe seit 3 Monaten keine Anfrage mehr bekommen."
Das ist keine Sichtbarkeitsfrage mehr. Das ist eine leere Pipeline und damit ein direktes Umsatzproblem.
Beispiel-Angebot: "Pipeline-Rescue: Anfragen-Garantie": Schluss mit der 3-monatigen Funkstille: Wir generieren in 14 Tagen die ersten qualifizierten Anfragen für dein Business.
Vertrieb & Umsatz
Das Nice-to-have-Problem
"Wir wollen unseren Umsatz steigern."
Ein verständlicher Wunsch, doch kein akuter Schmerz. Solange die Zahlen "okay" sind, hat niemand Druck zu handeln.
Beispiel-Angebot: "Umsatz-Boost 2025": Ein Inspirations-Workshop, um neue Potenziale zu entdecken und das Wachstum langfristig zu fördern.
Das Must-have-Problem
"Wir verbrennen 20.000 € pro Monat durch ineffiziente Prozesse."
Jetzt brennt es. Jeden Monat fließt Geld ab, das lässt niemanden ruhig schlafen.
Beispiel-Angebot: "Umsatz-Leck schließen" – Wir stoppen den monatlichen Verlust durch die sofortige Automatisierung deiner ineffizienten Sales-Prozesse.
Merkst du den Unterschied? Links steht ein vager Wunsch. Rechts steht ein konkreter Schmerz mit messbaren Konsequenzen.
Die Frage ist: Auf welcher Seite landet jetzt dein Angebot in den Köpfen deiner Kunden?
Die 5 Erkennungsmerkmale eines Must-have-Problems
Hier wird es konkret. Diese fünf Merkmale zeigen dir, ob das Problem, das du löst, wirklich als dringend wahrgenommen wird.
1. Hoher "Cost of Inaction"
Das Nicht-Handeln ist teurer als die Lösung. Wenn das Problem bleibt, entstehen messbare Verluste, sei es durch verlorene Kunden, Strafzahlungen oder verpasste Chancen.
Frag dich: Was kostet es deinen Kunden konkret, wenn er NICHTS tut?
2. Externer Zeitdruck
Es gibt eine Deadline und die kommt nicht von dir als Berater oder Coach, sondern von außen. Wenn beispielsweise ein Gesetz in Kraft tritt oder eine Kündigungswelle rollt. Die Quartalszahlen sollen für deine Kunden jedoch weiterhin stimmen.
Dieser externe Druck macht aus "sollte ich mal" ein "muss ich jetzt".
Kleiner Exkurs in die Praxis, wenn dein Must-have-Problem einen externen Zeitdruck hat
Ja, wenn du ein solches Problem löst, ist dein Angebot ein Must-have. Doch sei dir bewusst: Angebote mit externem Zeitdruck haben ein Verfallsdatum.
Beispiel E-Rechnungspflicht: Bis Ende 2024 war "E-Rechnung-Umstellung in 14 Tagen" heiß begehrt – Unternehmen hatten Panik vor dem Stichtag. Mitte 2025? Der Schmerz ist weg, das Angebot wirkt wie kalter Kaffee im Jahr 2026.
Die Lösung: Nutze den akuten Engpass, um die Tür zu öffnen, doch baue dein Angebot auf einem "Ewigkeits-Problem" auf. Probleme wie "zu wenig Aufträge", "Fluktuation im Team" oder "fehlende Struktur" verschwinden nicht nach einem Stichtag. Sie sind zeitlos und damit auch dein Angebot.
3. Häufigkeit und Intensität
Ein Must-have-Problem ist kein einmaliges Ärgernis. Es ist ein wiederkehrender Schmerz. Jeden Monat verfehlte Ziele. Chronisch hohe Krankenstände. Der immer gleiche Frust nach jedem Kundengespräch.
Je öfter dein Kunde das Problem spürt, desto dringender wird die Lösung.
4. Aktive Suche
Dein Kunde googelt bereits nach Lösungen. Er fragt in seinem Netzwerk herum. Er besucht Webinare zum Thema.
Das bedeutet: Du musst ihn nicht erst überzeugen, dass er ein Problem hat. Er weiß es schon. Er sucht nur noch das Wie.
5. Persönliche Betroffenheit
Das Problem bedroht den Status, die Sicherheit oder den Ruf des Entscheiders. Es ist Chefsache, nicht delegierbar an die Fachabteilung.
Wenn dein Ansprechpartner persönlich die Konsequenzen trägt, wird aus "interessant" sehr schnell "notwendig".
Die unbequeme Frage: Wo steht dein Angebot?
Jetzt wird es ehrlich. Schau dir diese Tabelle an und frag dich: In welcher Spalte landet dein Angebot bei deinen Kunden?
Merkmal | Nice-to-have (Vitamin) | Must-have (Schmerzmittel) |
Primärmotivation | Selbstverwirklichung, Optimierung | Angst, Schmerz, Verlust vermeiden |
Zeitfaktor | "Irgendwann mal" | "Sofort" oder "Bis zum Stichtag X" |
Finanzierung | Aus dem Überschuss-Budget | Aus dem Notfall-Budget |
Erfolgsmessung | "Fühlt sich besser an" | Konkrete Zahlen: €, %, Tage |
Wahrnehmung | Investment in die Zukunft | Rettung der Gegenwart |
Kleine Reflexion: Wie oft hören deine Kunden von deinem Angebot und handeln sofort? Beschreiben sie ihr Problem mit Emotionen oder eher sachlich-distanziert? Suchen sie aktiv nach einer Lösung oder stolpern sie zufällig über dich?
Die Antworten auf diese Fragen zeigen dir, wo du stehst.
Was bedeutet das jetzt für dich?
Der Unterschied zwischen "Klingt spannend" und "Das brauche ich jetzt" liegt nicht im Thema deines Angebots. Er liegt in der Dringlichkeit und den Konsequenzen, die dein Kunde mit dem Problem verbindet.
Die gute Nachricht: Ein Nice-to-have lässt sich oft zum Must-have transformieren, indem du das Problem hinter dem Problem findest und die echten Kosten des Nicht-Handelns sichtbar machst.
Am 25. Februar checken wir gemeinsam, wo dein Angebot steht.
In 90 Minuten durchleuchtest du systematisch dein Angebot mit uns. Du gehst mit einem klaren System-Check und 3 konkreten Optimierungs-Maßnahmen für Q1 2026 nach Hause.
Kein BlahBlah, sondern 100% fokussierte Klarheit.
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