5 Business-Säulen für Berater und Coaches: Dein Weg aus der Umsatz-Achterbahn zur stabilen Wachstumskurve
Die Umsatz-Achterbahn – ein Thema, das uns in den vergangenen Jahren bei OverTheMaze immer wieder begegnet ist.
Wenn wir mit Kunden zu diesem Thema reden, hören wir von ihnen “Ich liefere super Arbeit ab, meine Kunden sind begeistert, aber mein Umsatz schwankt ständig zwischen Höhen und Tiefen."
Diese Worte beschreiben eine Realität von Beratern und Coaches, die noch kein starkes und stabiles Fundament in ihrem Business aufgebaut haben. Wir erleben selbst, wie wertvoll ein stabiles Fundament ist, denn so funktioniert ein Business auch in nicht leichten Zeiten gut.
Wir teilen hier mit dir die fünf entscheidenden Säulen, die dein Business wirklich stabil machen. Das sind keine theoretischen Konzepte, sondern bewährte Grundlagen, die wir selbst leben und die unsere Kunden erfolgreich umsetzen.
Das Besondere in diesem Artikel? Wir geben dir zu jeder Säule 1 Quick Win, damit du schnell Erfolge bei dir siehst und 1 langfristige Entwicklung, damit sich dein Business nachhaltig entwickeln kann.
Inhalt des Artikels
Die richtigen Kunden im passenden Markt: Dein Fundament für stabiles Wachstum
Mit einer klar definierten Zielgruppe in deinem Markt erreichst du die Menschen, die wirklich von deiner Expertise profitieren.
Bei unserer Arbeit mit Beratern und Coaches sehen wir oft ein interessantes Muster: Viele haben zwar eine Persona entwickelt, doch sie bleibt meist ein theoretisches Konstrukt auf dem Papier. Der entscheidende Unterschied liegt darin, wie lebendig und greifbar diese Persona für dich ist.
Kannst du ihre Herausforderungen deines idealen Kunden wirklich spüren? Verstehst du ihre nächtlichen Sorgen? Diese tiefe Verbindung macht den Unterschied zwischen einer Standard-Persona und einem echten Verständnis deines idealen Kunden.
Anhand der folgenden 3 Metriken kannst du messen, wie stabil die 1. Säule deines Business ist:
Die Conversion Rate bei Erstgesprächen In unserer Branche “Berater und Coaches” ist eine Conversion Rate von 25%-50% realistisch. Diese Metrik zeigt dir, wie effektiv dein Auftreten (online/offline) ist.
Der Anteil der Wiederholungskäufe Mit dieser Metrik misst du die Kundenloyalität und indirekt die Kundenzufriedenheit.
Dein Kunden-Match-Score Hier zeigst du dir, wie stark deine Kunden tatsächlich mit deiner Persona übereinstimmen. Dabei vergleichst du definierte Kriterien, wie Branche, Jahresumsatz und Engagement-Level von deiner Persona, mit deinen realen Kunden.
Quick Win in der 1. Säule “Kunde/Markt”
Als Quick Win empfehlen wir dir eine Persona-Analyse mit deinen 3 besten Kunden. Schau dir genau an:
Was haben die Kunden mit deiner Persona gemeinsam?
Verwenden sie die gleiche Sprache wie deine Persona?
Welche konkreten Probleme hast du bei deinen Kunden gelöst? Die, die auch deine Persona hat?
Dadurch, dass wir unsere Kunden regelmäßig um Feedback bitten, hat diese einfache Persona-Analyse immer wieder einmal zu coolen Aha-Momenten geführt.
Wir haben zum Beispiel erkannt, dass unsere Kunden unsere 360° Business Analyse als immens wertvoll empfunden und dadurch viel Klarheit gewonnen haben. In unserer damaligen Persona hatten wir lediglich erwähnt, dass sie es hilfreich als Überblick findet, jedoch nicht mehr.
Diese Erkenntnis hat uns geholfen, unseren Content gezielter in diese Richtung auszurichten.
Langfristige Entwicklung in der 1. Säule “Markt/Kunde”
Langfristig kannst du regelmäßig eine leichtgewichtige Marktrecherche zu deinem Marktsegment, deiner Mitanbietersituation und den Herausforderungen im Gesamtmarkt machen.
Wir selbst machen diese Marktrecherche einmal im Jahr und konnten in den vergangenen Jahren daraus sehr gut ableiten, worauf wir bei unserer Persona mehr achten dürfen, damit wir sie gut ansprechen. Das Ergebnis kann sehr leichtgewichtig zusammengefasst werden, so siehst du auch die Veränderungen über die Jahre, wie du in unserem persönlichen Beispiel leicht entnehmen kannst.
Mehrwert, der begeistert: Dein Angebot als Schlüssel zur Stabilität
Ein starkes Angebot ist mehr als nur ein Service – es ist die Brücke zwischen den Bedürfnissen deiner Kunden und deiner Expertise. Viele Berater und Coaches unterschätzen, wie wichtig ein klar strukturiertes Angebot für ihr stabiles Business ist.
Viele Berater passen ihr Service sehr an individuelle Kundenwünsche an. Das klingt zwar zunächst kundenorientiert, führt hingegen oft zu einem erhöhten Zeitaufwand und schwankenden Ergebnissen.
Der Key liegt in der Balance von Standardisierung und Individualisierung. Standardisiere dort, wo es sinnvoll ist und lass dein Service an den für deine Kunden wertvollsten Stellen individuell.
Diese Balance kannst du mit diesen 3 Metriken messen:
Service Marge Sie zeigt dir, wie profitabel dein Angebot wirklich ist. Berechne dafür: (Verkaufspreis – Durchführungskosten) / Verkaufspreis × 100Ein gesunder Wert liegt bei 60-70%.
Kundenzufriedenheit Erhebe regelmäßig, wie zufrieden deine Kunden mit deinem Service sind. Eine einfache Skala von 1 bis 10 reicht hier völlig aus.
Wahrgenommener Wert Frage deine Kunden direkt: "Welchen Wert hat mein Service für dich geschaffen?" Die Antworten helfen dir, dein Angebot noch wertvoller zu gestalten.
Quick Win in der 2. Säule "Angebot/Service"
Starte mit strukturiertem Feedback von deinen aktuellen Kunden. Frage sie konkret:
Was hast du von meinem Service erwartet?
Was hast du tatsächlich bekommen?
Was hättest du noch gebraucht?
Ist irgendetwas noch nicht gesagt worden?
Bei uns hat diese Art des direkten Feedbacks zu einer schönen Bestätigung geführt. Unsere Kunden schätzten besonders die Kombination aus strukturierter Analyse und persönlicher Begleitung. Das hat uns geholfen, unser Service [Business Booster] noch gezielter auf diese Bedürfnisse auszurichten.
Langfristige Entwicklung in der 2. Säule "Angebot/Service"
Entwickle dein Service Schritt für Schritt zu einem skalierbaren Angebot. Das bedeutet nicht, dass du deine persönliche Note verlierst – im Gegenteil. Definiere Kernmodule, die du flexibel kombinieren kannst, und ergänze sie durch individuelle Touchpoints.
Wir haben diesen Prozess selbst durchlaufen und dabei gelernt: Ein gut strukturiertes Angebot gibt nicht nur uns mehr Sicherheit, sondern auch unseren Kunden. Sie wissen genau, was sie bekommen, und wir wissen genau, was wir leisten.
Marketing & Sales, die funktionieren: Dein Weg zu verlässlichen Kundenanfragen
Ein stabiles Marketing hilft dir, regelmäßige Kundenanfragen zu bekommen. Viele Berater und Coaches schwanken zwischen Marketing-Marathon und völligem Stillstand. Dabei ist ein kontinuierliches, an dich angepasstes Marketing der beste Weg, diese Schwankung zu umgehen.
Kunden von uns, die ihren Weg im Marketing gefunden haben, realisierten über die Zeit, dass sie einerseits drangeblieben sind und andererseits, dass die Kundenanfragen, die sie bekommen haben, viel besser zu ihnen gepasst haben.
Mit diesen 3 Metriken behältst du den Überblick über deine Marketing-Aktivitäten:
Anzahl qualifizierter Leads pro Monat Wie viele potenzielle Kunden melden sich bei dir, die wirklich zu deinem Angebot passen?
Content-Engagement-Rate Wie stark resoniert dein Content mit deiner Zielgruppe? Berechne dafür: (Likes + Kommentare + Shares) / Reichweite × 100
Marketing-ROI Wie effektiv sind deine Marketing-Maßnahmen? Setze dafür deine Investitionen (Zeit, Geld) ins Verhältnis zu den gewonnenen Kunden.
Quick Win in der 3. Säule "Marketing & Sales"
Erstelle Content spezifisch für deine 3 besten Kunden. Ein einfacher Ansatz:
Nimm ihre konkreten Fragen aus den letzten Gesprächen.
Wandle diese in hilfreiche Antworten um.
Teile diese Erkenntnisse in ihrem bevorzugten Format (Blog, Video, Podcast)
Bei uns hat dieser Ansatz super funktioniert: Als wir anfingen, die Fragen unserer Kunden in unseren Blog-Artikeln zu beantworten, stieg die Resonanz.
Langfristige Entwicklung in der 3. Säule "Marketing & Sales"
Entwickle eine klare Experience Journey für dein Marketing & Sales. Überlege dir:
Wo begegnen dir deine idealen Kunden zum ersten Mal?
Welche Informationen brauchen sie in welcher Phase?
Wie führst du sie Schritt für Schritt zu deinem Angebot?
Wie sollen deine idealen Kunden diese Journey erleben?
Als wir beispielsweise die Experience Journey explizit für unsere LinkedIn Messages gecraftet haben, war die Journey nicht nur für uns klarer, sondern auch die Response-Rate hat sich stark erhöht.
Deine einzigartige Positionierung: So hebst du dich vom Wettbewerb ab
Eine starke Positionierung hilft dir, damit du von deinen idealen Kunden als erste Wahl wahrgenommen wirst. Viele Berater und Coaches verstecken ihre Einzigartigkeit hinter austauschbaren Formulierungen, das ist immens schade.
Wir erleben in unseren Gesprächen immer wieder, dass Berater und Coaches ihre eigenen Stärken oft als selbstverständlich oder gar nicht erst als Stärken wahrnehmen. Dabei sind es genau diese Besonderheiten, die dich für deine idealen Kunden wertvoll machen.
Mit diesen 3 Metriken kannst du die Wirkung deiner Positionierung messen:
Empfehlungsrate Wie oft wirst du von deinen Kunden aktiv weiterempfohlen? Frage deine Kunden direkt nach jedem Projekt: "Würdest du mich weiterempfehlen? Wenn ja, warum?"
Kundenfeedback zur Positionierung Wie nehmen deine Kunden dich und dein Angebot wahr? Hole dir zweimal im Jahr Feedback ein: "Was macht mich für dich besonders?"
Brand Awareness Wirst du in deiner Nische als Experte wahrgenommen? Achte auf direkte Anfragen, Podcast-Einladungen und Erwähnungen in deiner Community.
Quick Win in der 4. Säule "Positionierung & Brand"
Schärfe deine Unique Value Proposition (UVP). Ein bewährter Ansatz:
Was sind deine 3 größten Stärken?
Welche Probleme löst du damit für deine Kunden?
Was macht deine Arbeitsweise einzigartig?
Mit der Erarbeitung unseres UVP haben wir erreicht, dass wir besser gesehen haben, welchen Value wir unseren Kunden wirklich bieten. Gleichzeitig ist unsere Kommunikation mit potenziellen Kunden seitdem viel direkter und klarer.
Langfristige Entwicklung in der 4. Säule "Positionierung & Brand"
Baue kontinuierlich deine Personal Brand weiter auf. Das bedeutet:
Teile regelmäßig deine Expertise und Erfahrungen
Bleib dabei authentisch und nahbar
Zeige auch, wie dein Business und du dich weiterentwickelst
Für uns hat sich über die ganze Zeit, seit wir unser Business gegründet haben, gezeigt, dass wir dadurch immer wieder Anfragen für Kooperationen, Interviews oder andere Beiträge erhalten haben.
Effiziente Umsetzung: Von der Planung zum messbaren Erfolg
Eine durchdachte Prozessoptimierung unterstützt dich, dass du mehr Freiheiten in deinem Business erlebst. Berater und Coaches verbringen immer wieder zu viel Zeit mit wiederkehrenden Aufgaben, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist: die wertschöpfende Arbeit mit ihren Kunden.
Wir sehen bei unseren Kunden immer wieder, dass sie ihr Business mit viel Energie führen, aber oft in operativen Aufgaben stecken bleiben. Dabei zeigt unsere Erfahrung: Je besser deine Abläufe strukturiert sind, desto mehr Zeit hast du für das, was dir wirklich Freude macht.
Mit diesen 3 Metriken behältst du den Überblick über deine Business-Effizienz:
Durchführungszeit pro Kunde Wie viel Zeit investierst du tatsächlich in jeden Kunden? Tracke deine Zeit für verschiedene Aktivitäten und identifiziere Optimierungspotenziale.
Persönliche Energie Wie energiegeladen fühlst du dich nach deinen Arbeitstagen? Bewerte dein Energielevel täglich auf einer Skala von 1-10.
Zeitersparnis durch Prozessoptimierung Welche Zeit sparst du durch optimierte Abläufe? Vergleiche den Zeitaufwand vor und nach der Optimierung.
Quick Win in der 5. Säule "Umsetzung"
Starte mit einer wöchentlichen Prozessoptimierung. Unser Tipp:
Identifiziere 3 Aufgaben, die du jede Woche wiederholst
Dokumentiere den aktuellen Ablauf
Frage dich: Was könnte ich systematisieren oder automatisieren?
Wie haben dadurch unseren Offboarding-Prozess stark systematisiert. Als Ergebnis haben wir uns vielmehr auf die Inhalte für die Kunden fokussiert. Dadurch erleben unsere Kunden ein angenehmes Offboarding und fühlen sich auch nach unserer gemeinsamen Arbeit wertgeschätzt.
Langfristige Entwicklung in der 5. Säule "Umsetzung"
Entwickle nach und nach dein eigenes Business System. Das bedeutet, dass du die folgenden Systeme aufbaust:
Dein Kunden-System
Dein Service-Delivery System
Dein Umsatzplanungs-System
Dein Enwicklungs-System
Ein persönliches Beispiel: In unserem Business haben wir angefangen, jeden zweiten Monat eine “Systemcheck-Stunde” einzuplanen. Hier optimieren wir in einem dieser 4 Systeme, die unser Business System ausmachen. Das hat uns geholfen, Schritt für Schritt effizienter zu werden, ohne uns zu überfordern.
Dein Weg zum stabilen Business: Die 5 Säulen in der Praxis
Ein stabiles Business aufzubauen, ist wie das Erstellen eines Kunstwerks. Es braucht Zeit, Geduld und die richtigen Werkzeuge. Die 5 Säulen, die wir dir in diesem Artikel vorgestellt haben, sind genau diese Werkzeuge. Sie helfen dir, dein Business Schritt für Schritt aus dieser Umsatz-Achterbahn zu führen und echte Stabilität zu schaffen.
Jede Säule trägt auf ihre eigene Art zur Stabilität bei:
Die richtige Zielgruppe sorgt für passende Kundenanfragen
Ein starkes Angebot schafft echten Mehrwert
Gezieltes Marketing bringt kontinuierliche Anfragen
Eine klare Positionierung macht dich zur ersten Wahl
Effiziente Prozesse geben dir mehr Freiheit
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