Der praktische 4-Bereiche-Check: So finden Solo-Unternehmer in 60 Minuten heraus, warum Kunden nicht anfragen
- Conny Jost
- 3 days ago
- 12 min read
Updated: 2 days ago
Du investierst viel Zeit in dein Business. Dein Angebot ist durchdacht. Du teilst dein Wissen auf LinkedIn. Doch die Anfragen? Die bleiben deutlich hinter deinen Erwartungen zurück.
Dein Kalender für die nächsten Wochen sieht ziemlich leer aus. Die Kundenbuchungen schwanken wie auf einer Achterbahn. Und wenn du abends im Büro sitzt und in diesen fast leeren Kalender starrst, kommt dieser Gedanke: "Shit … wie soll ich so mehr als nur über die Runden kommen?"
Vielleicht fragst du dich dabei: Liegt es an meinem Angebot? An meinem Marketing? An meinen Preisen? Oder spreche ich einfach die falschen Leute an?
Die gute Nachricht: Du musst nicht weiter im Nebel stochern.
Es gibt vier konkrete Bereiche, die darüber entscheiden, ob potenzielle Kunden bei dir anfragen oder eben nicht. Und genau diese Bereiche kannst du systematisch durchleuchten.
In diesem Artikel zeigen wir dir, wie wir das in einem Workshop machen, wie du in 60 Minuten herausfindest, wo dein Angebot hakt. Mit einem Miro-Board zum Mitarbeiten, klaren Check-Fragen und praktischen Beispielen.
Was dich erwartet dabei erwartet:
4 Bereiche, die du überprüfst
12 konkrete Check-Fragen
Ein Miro-Board zum direkten Mitarbeiten
Praktische Beispiele aus echten Checks
Sofort umsetzbare Erkenntnisse
Realistische Zeitangabe: Nimm dir 60-90 Minuten Zeit. Wenn du wirklich in die Tiefe gehst (und das empfehlen wir dir), wirst du eher 90 Minuten brauchen. Und das ist gut investierte Zeit.
Wir wünschen dir viel Spaß mit deinem persönlichen Workshop 🤩.
Inhalt des Workshop-Artikels:
Was du für den Check brauchst
Deine Angebotsunterlagen: Landingpage-Text, PDF mit deinem Angebot, oder was auch immer du hast
Das Miro-Board: Hier arbeitest du parallel mit (Link zum Miro-Template)
Optional: Deine AI Persona: Sie gibt dir ungefilterte Insights aus Kundenperspektive (mehr dazu gleich)
60-90 Minuten ungestörte Zeit: Wirklich. Schließ die Tür. Stell das Handy stumm. Diese Zeit gehört dir und deinem Business 😊.
Warum dieser Check funktioniert
Der Check basiert auf vier Bereichen, die darüber entscheiden, ob Kunden anfragen oder abspringen. Wir nutzen diesen Ansatz mit unseren Kunden und er deckt jedes Mal blinde Flecken auf.
Die 4 Bereiche im Überblick:
1. Klarheit & Verständlichkeit → Macht dein Angebot sofort Lust auf Kontakt?
2. Wert & Nutzen → Löst du das dringendste Problem deiner Kunden?
3. Glaubwürdigkeit & Prozess → Vertrauen sie dir den Weg zu?
4. Kaufentscheidung & Hürden → Was hält sie vom Anfragen ab?
Wenn auch nur einer dieser Bereiche schwächelt, verlierst du potenzielle Kunden, ohne es direkt zu merken.
Deine AI Persona als Co-Analystin
Bevor wir loslegen, lass uns kurz erklären, warum eine AI Persona diesen Check so kraftvoll macht.
Warum eine AI Persona?
Stell dir vor, du könntest deine idealen Kunden fragen: "Was hält dich davon ab, bei mir anzufragen?" Genau das macht eine AI Persona möglich.
Sie sieht dein Angebot durch die Augen deiner idealen Kunden
Sie gibt ungefilterte Insights ohne Schönreden
Sie hilft dir, blinde Flecken zu erkennen, die du selbst nicht siehst
Kurze Erklärung: So funktioniert's
Du stellst deiner AI Persona Fragen zu deinem Angebot. Sie antwortet aus der Perspektive deiner idealen Kunden. Und du bekommst direkte, ehrliche Rückmeldungen, oft unbequem, doch immer wertvoll.
Noch keine AI Persona?
Kein Problem. Der Check funktioniert auch ohne AI Persona, du beantwortest die Fragen dann ehrlich aus deiner eigenen Perspektive. Aber mit einer AI Persona wird der Check deutlich kraftvoller, weil sie dir Dinge sagt, die du dir selbst nie eingestehen würdest. Diese Erfahrung haben wir selbst ein paar mal schon gemacht.
Wenn du aus deiner Persona eine AI Persona erstellen möchtest, starte hier:
Bereit? Schnapp dir das Miro-Board und leg los 😀
Dein Check mit den 4 Bereichen
Bereich 1: Klarheit & Verständlichkeit
Worum geht's?
Potenzielle Kunden müssen dein Angebot sofort verstehen. Wenn sie es nicht verstehen, suchen sie sich einen anderen Anbieter. Punkt.
Ich weiß, du denkst jetzt vielleicht: "Aber mein Angebot ist klar!" Genau das dachten unsere Kunden auch, bis sie die ersten drei Fragen gestellt haben.
Fokus dieses Checks
Macht dein Angebot Lust auf sofortigen Kontakt?
Die 3 Check-Fragen
Frage 1: Würdest du nach dem ersten Lesen sofort wissen wollen, wie das konkret für dich funktioniert?
Prüft, ob das Angebot Neugier und Handlungsdrang auslöst und prüft den entscheidenen Hook. Du nimmst durch die Beantwortung dieser Frage die Perspektive von deinem Kunden ein und siehst dein Angebot mit einer Richtig/Falsch-Brille, um direkt auf den Punkt zu kommen.
Frage 2: Erkennst du dich und dein Problem sofort in den ersten 3 Sätzen wieder?
Testet die emotionale Verbindung und Relevanz, denn ohne Identifikation keine Relevanz.
Du nimmst damit sofort die “Problem-Awareness” deines Kunden in den Fokus.
Frage 3: Was müsste in der Überschrift stehen, damit du sofort denkst: "Das ist genau das, was ich brauche"?
Optimiert die Ansprache für maximale Aufmerksamkeit, denn die Überschrift ist der Türöffner.
Du hast damit eine kreative Übung, die dich direkt zum Kern der Nutzenkommunikation führt.
So arbeitest du damit
Kopiere den Text deiner Landingpage oder deines Angebots ins Miro-Board (oder leg ihn neben dich)
Stelle deiner AI Persona die 3 Fragen. Oder beantworte sie dir selbst.
Notiere die Antworten im Miro-Board. Alle. Auch die unbequemen.
💡 Pause: Du hast dir 60-90 Minuten Zeit genommen. Lass die Antworten kurz auf dich wirken. Mach dir Notizen. Was fällt dir auf?
Beispiel-Ergebnis aus der Praxis
Hier ist eine echte Antwort einer AI Persona aus einem unserer Checks (anonymisiert):
AI Persona Antwort (Bereich 1, Frage 3):
"Ehrlich? Beim ersten Lesen dachte ich: 'Das trifft es schon, aber...' Es fehlt der WOW-Moment. Die Überschrift müsste viel konkreter sein. Statt 'Karriere-Coaching für Führungskräfte' würde mich eher ansprechen: 'In 90 Tagen zur Führungsrolle, die zu dir passt – ohne dich zu verbiegen.' Das zeigt mir sofort: Zeitrahmen klar, Ergebnis klar, und es geht um MICH."
Was das zeigt: Der erste Check deckt oft auf, dass das Angebot zu allgemein formuliert ist. "Karriere-Coaching" sagt nichts. "In 90 Tagen zur Führungsrolle, die zu dir passt" zeigt konkret, was passiert.
Bereich 2: Wert & Nutzen
Worum geht's?
Für deine potenziellen Kunden ist wichtig, dass du ihr Problem verstanden hast und genau dafür ein Service anbietest. Das spiegelt sich im Nutzen für deine idealen Kunden wider und sie finden bei dir, was sie wirklich brauchen.
Doch der Nutzen sollte mehr sein als "Du bekommst mehr Kunden" oder "Du verdienst mehr Geld". Das sind Ergebnisse. Was ist der Nutzen dahinter?
Fokus dieses Checks
Ist der Nutzen so überzeugend, dass eine Anfrage logisch wird?
Die 3 Check-Fragen
Frage 4: Wenn du das Ergebnis hättest – wie würde sich dein Business-Alltag konkret verändern?
Diese Frage macht den Transformation-Nutzen greifbar und emotional. Menschen kaufen keine Dienstleistung, sondern ein besseres Business/Leben. Diese frage hilft dir, vom Feature-Denken ins Benefit-Denken zu kommen.
Frage 5: Was wäre für dich der Punkt, an dem du sagst: "Das MUSS ich haben!"?
Identifiziert den entscheidenden Wert-Trigger, also was ist der eine Hebel damit der Fokus von Features auf die Transformation passiert. Hier machst du dir sichtbar, was du brauchst, damit du die Gefühle deiner Zielgruppe siehst und nachvollziehen kannst.
Frage 6: Wie dringend ist dieses Problem für dich gerade? Was passiert, wenn du es nicht löst?
Prüft den Leidensdruck und die Handlungsbereitschaft deiner idealen Kunden. Die Antwort darauf zeigt dir in welche Richtung du dein Marketing ausrichten kannst. Hier bekommst du einen wichtigen Hebel, den Schmerz deiner Kunden. Damit kannst du die Kosten des Nichthandelns sehr gut aufzeigen.
So arbeitest du damit
Lies deine Angebotsdetails durch und markiere alle Nutzen-Versprechen. Was versprichst du?
Stelle deiner AI Persona die 3 Fragen.
Vergleiche: Was versprichst du vs. was brauchen sie wirklich? Ist da eine Lücke?
Beispiel-Ergebnis aus der Praxis
AI Persona Antwort (Bereich 2, Frage 6):
"Brutal ehrlich? Wenn ich jetzt nichts ändere, verliere ich in 3 Monaten meinen besten Kunden, weil ich einfach keine Zeit mehr für strategisches Arbeiten habe. Ich bin nur noch am Löschen von Feuer. Das macht mich wahnsinnig UND kostet mich Geld. Ich brauche jetzt ein System, das mir Zeit zurückgibt – nicht in 6 Monaten, sondern JETZT."
Was das zeigt: Der Nutzen muss die Dringlichkeit treffen, nicht nur das Problem benennen. "Du bekommst mehr Zeit" ist okay. "Du rettest deinen besten Kunden, weil du endlich strategisch arbeiten kannst" ist Gold.
Bereich 3: Glaubwürdigkeit & Prozess
Worum geht's?
Potenzielle Kunden müssen zuerst Vertrauen aufbauen, bevor sie Ja sagen. Zusätzlich hilft es ihnen sehr, wenn sie verstehen, welchen konkreten Weg sie mit dir gehen.
Du kannst das beste Angebot der Welt haben, wenn sie dir nicht vertrauen, kaufen sie nicht. So einfach ist das.
Fokus dieses Checks
Vertrauen sie dir genug, um eine Anfrage zu stellen?
Die 3 Check-Fragen
Frage 7: Was überzeugt dich am meisten, dass das wirklich funktioniert?
Identifiziert die stärksten Vertrauens-Elemente (Testimonials, Case Studies, eigene Story, Zertifizierungen). Die Antwort zeigt dir, welche “Beweise” (Social Proof) du noch stärker in den Vordergrund rücken darfst.
Frage 8: Welche Sorge hättest du beim Gedanken an eine Anfrage – und was würde sie nehmen?
Das ist eine für dich unbequeme Frage. Doch sie deckt auf, was deine idealen Kunden davon abhält, anzufragen. Hier siehst du, welche Sorgen du proaktiv im Angebot adressieren kannst, um die Hürde zur Anfrage direkt zu senken.
Frage 9: Wirkt der Prozess so, als würde er zu deinem Arbeitstyp passen?
Testet die Methoden-Passung deines Angebots zur Zielgruppe. Ein guter Fit im Prozess ist oft entscheidender als der Preis. Du machst dir bewusst, ob du mit deinem Prozess deine ideale Zielgruppe anziehst oder eher abschreckst.
So arbeitest du damit
Prüfe: Wo zeigst du Beweise? (Testimonials, Ergebnisse, Prozess-Beschreibung)
Stelle deiner AI Persona die 3 Fragen.
Notiere, welche Sorgen auftauchen – und wie du sie adressieren kannst.
💡 Pause: Nimm kurz 3 Minuten Pause, bevor du weitermachst. Schau einfach aus dem Fenster, oder hol dir ein Glas Wasser und mach danach fokussiert weiter mit dem nächsten Bereich.
Beispiel-Ergebnis aus der Praxis
AI Persona Antwort (Bereich 3, Frage 8):
"Ehrlich gesagt: Ich habe Sorge, dass es ein weiteres 'Schema F' Programm ist. Ich will etwas, das wirklich auf MEIN Business passt. Was mich beruhigen würde? Zu sehen, dass du schon mit jemandem aus meiner Branche gearbeitet hast. Oder ein kostenloses Erstgespräch, wo wir schauen, ob es passt. Dann würde ich mich trauen anzufragen."
Was das zeigt: Menschen brauchen Sicherheit, dass es individuell wird – nicht Schema F. Und sie brauchen Beweise, dass du ihre Welt verstehst. Ein Testimonial von jemandem aus ihrer Branche wiegt mehr als zehn allgemeine Testimonials.
Bereich 4: Kaufentscheidung & Hürden
Worum geht's?
Jeder Kunde entscheidet anders und hat typische Kaufverhaltensmuster. Unterstützt du das Kaufmuster deiner potenziellen Kunden oder bestehen noch Hürden, damit sie sich entscheiden, bei dir zu kaufen?
Das ist der Bereich, der oft übersehen wird. Dein Angebot kann perfekt sein, doch wenn der nächste Schritt nicht klar ist, oder wenn eine versteckte Hürde im Weg steht, kaufen sie nicht.
Fokus dieses Checks
Was hindert sie daran, jetzt eine Anfrage zu stellen?
Die 3 Check-Fragen
Frage 10: Was wäre dein nächster logischer Schritt nach dem Lesen – und ist der klar erkennbar?
Hier prüfst du die Call-to-Action Klarheit. Die Antwort gibt dir die nötige Klarheit, um aus Interesse eine Handlung zu machen.
Frage 11: Welche Ausrede würdest du finden, um NICHT anzufragen – und was würde sie entkräften?
Das ist die Frage, die die versteckten Einwände und Hürden aufdeckt. "Ich muss erst noch meinen Partner fragen." "Ich habe gerade keine Zeit." "Das ist mir wahrscheinlich zu teuer." Durch diese Antwort kannst du eine proaktive Einwandbehandlung machen, weil du die häufigsten Gründe für einen Absprung deiner idealen Kunden kennst.
Frage 12: Wie wahrscheinlich wirst du in den nächsten 7 Tagen aktiv werden? (1-10) – Was würde es zur 10 machen?
Die Antwort zeigt die die klare Handlungsbereitschaft und identifiziert finale Hebel. Diese Frage ist ein konkretes Analyse- und Optimierungstool für mehr Anfragen. Hier siehst du nicht nur die Absicht, sondern den direkten Hebel zur Optimierung in deinem Angebot, den du nutzen kannst.
So arbeitest du damit
Check: Ist der nächste Schritt ganz klar? (Call buchen, Formular ausfüllen, Email schreiben)
Stelle deiner AI Persona die 3 Fragen.
Liste alle möglichen Einwände auf und wie du sie proaktiv adressierst.
Beispiel-Ergebnis aus der Praxis
AI Persona Antwort (Bereich 4, Frage 11):
"Meine ehrlichste Ausrede? 'Ich muss erst noch meinen Partner fragen.' Aber eigentlich geht's darum: Ich habe Angst, dass es teurer wird als ich denke, und ich will nicht in einem Call überrumpelt werden. Was helfen würde? Wenn du die Investition transparent auf der Seite zeigst – oder zumindest eine Range. Dann weiß ich, ob ich überhaupt weiterlesen soll."
Was das zeigt: Preis-Unklarheit ist oft die größte versteckte Hürde zur Anfrage. Nicht weil der Preis zu hoch ist. Sondern weil sie Angst haben, überrumpelt zu werden.
Glückwunsch! Du hast alle 4 Bereiche gecheckt 🤩
Tipp 💡: Je nachdem, wie du mit deiner Zeit drin liegst, kannst du deiner AI Persona noch 2 Bonus-Fragen stellen, die dir allgemeiner noch einen tieferen Einblick geben:
Wie würdest du es kritischer betrachten?
Was müsste passieren, damit du das Angebot aktiv weiterempfiehlst?
Von den Erkenntnissen zur Umsetzung
Jetzt hast du 12 Antworten (oder 14 😉) vor dir und wahrscheinlich einige Aha-Momente. Vielleicht auch einige "Oh shit"-Momente. Das ist gut. Das ist genau das, was du brauchst.
Doch was machst du jetzt damit?
Schritt 1: Kategorisiere deine Optimierungsmöglichkeiten
Geh durch deine Notizen und sortiere sie in drei Kategorien:
Sofort-Aktionen Diese Aktionen brauchen von dir nur wenig Aufmerksamkeit und sind rasch umgesetzt.
Strategische-Aktionen Diese Art von Aktionen brauchen von dir eine längere Umsetzungsdauer.
“Zahlt sich nicht aus”-Aktionen (machst du gar nicht) Welche Aktionen machst du gar nicht, weil sie entweder zu viel Aufwand sind mit wenig Mehrwert? Das können auch Aktionen sein, die ein zu hohes Risiko aus deiner Sicht haben.
Schritt 2: Mach eine realistische Priorisierung
Hier kommt der wichtigste Teil: Entscheide dich für maximal 4 Aktionen!
Wir wissen, du möchtest jetzt vielleicht am liebsten alles auf einmal ändern. Realistisch ist jedoch, dass du maximal 2 Aktionen aus dem Bereich “Sofort-Aktionen und ”Strategische-Aktionen” wählst, damit du auch wirklich vorankommst. Lieber 8 Dinge in 4 Wochen umgesetzt, als 20 Dinge angefangen und nichts fertig.
Beispiele für Sofort-Aktionen
Das sind Dinge, die du leicht bis Ende nächster Woche erledigen kannst:
Überschrift anpassen Überschrift auf der Landingpage konkreter formulieren ("In 90 Tagen zur Führungsrolle, die zu dir passt" statt "Karriere-Coaching für Führungskräfte")
Explainer Text schärfen Die ersten 3 Sätze umschreiben, damit das Problem sofort erkennbar ist ("Du investierst viel Zeit in dein Business. Doch die Anfragen bleiben aus." statt "Willkommen auf meiner Seite!")
Call-to-Action optimieren Button-Text von "Mehr erfahren" zu "Kostenlos Erstgespräch buchen" ändern
Preisdarstellung verbessern Investment-Range transparent auf der Landingpage zeigen ("Investition: ab 1.500 €" statt gar nichts)
Beispiele für Strategische-Aktionen
Das sind Dinge, die beispielsweise etwas mehr Zeit benötigen, doch üblicherweise in 4 Wochen neben dem Daily Business machbar sind:
Angebots-Struktur überarbeiten Modularen Aufbau entwickeln, der mehr Flexibilität zeigt (3 Pakete statt ein starres Angebot)
Neue Inhalte erstellen Video-Testimonials von 3 Kunden aus der gleichen Branche aufnehmen
Prozess-Darstellung verbessern Visuelle Roadmap erstellen, die zeigt: Schritt 1, 2, 3 bis zum Ergebnis. Keine ellenlangen Texte. Visuell.
Testimonials sammeln 3 Kunden kontaktieren und um spezifisches Feedback bitten ("Was hat sich konkret in deinem Business verändert?")
Schritt 3: Dein Commitment
Committe dich zu dir und deinem Business: Schreib ins Miro-Board:
Was setzt du bis wann um?
Mit wem teilst du deine Ergebnisse, um dranzubleiben?
Wenn du das nicht aufschreibst und mit jemandem teilst, wirst du es nicht umsetzen. So einfach ist das. Falls du es noch verpflichtender für dich haben möchtest, mach einen Vertrag mit dir selbst.
Dein Ergebnis
Was du jetzt hast
Nach diesem Check hast du:
Klarheit über Problemfelder in deinem Angebot – du weißt genau, wo es hakt
12 konkrete Insights aus Kundenperspektive – ungefiltert und ehrlich
Ein priorisierten 4 Wochenplan mit Sofort- und strategischen Aktionen – keine vagen "könnte man mal"-Ideen
Sichtbare, nutzbare Ergebnisse, die dein Angebot fokussiert optimieren
Was sich ändert
Wenn du deine Angebotsoptimierungen Schritt für Schritt umsetzt, erreichst du sehr rasch, dass dein Angebot mehr Kundenanfragen generieren kann.
Tipp 💡: Feiere dein Ergebnis zum Beispiel mit einer spezifischen Pause, in der du deine Arbeit, die du gerade geleistet hast, wertschätzt. Diese Pause ist nicht nur hilfreich, um allgemein Energie zu schöpfen, sondern damit du motiviert bist, dein Angebot spezifisch zu optimieren.
Was du jetzt in Händen hältst
Wenn du die 12 Fragen durchgegangen bist, dann hast du jetzt Klarheit darüber, wo dein Angebot aus Kundensicht hakt. Du weißt konkret, welche Bereiche du anpacken kannst, keine vagen Vermutungen, sondern echte Insights aus Kundenperspektive.
Das Miro-Board mit deinen Antworten zeigt dir genau, was zu tun ist. Die Sofort-Aktionen kannst du bis Ende nächster Woche umsetzen. Die strategischen Schritte bringen dich in den nächsten 4 Wochen voran.
Kleine Erinnerung: Der Check zeigt nur, was zu tun ist. Die Magie 😉 passiert in der Umsetzung!
Du willst noch tiefer einsteigen?
Der Check gibt dir erste Klarheit. Doch vielleicht willst du mehr: Jemanden, der mit dir durch dein komplettes Business geht, alle blinden Flecken aufdeckt und dir hilft, wirklich umzusetzen.
Genau dafür haben wir unseren Business Kompass entwickelt: 6 Stunden intensive 1:1-Analyse, 360°-Business-Durchleuchtung und deine individuelle 90-Tage-Roadmap für mehr Aufträge.
Kein BlahBlah. Keine Copy-Paste-Lösung. Sondern 100% fokussierte Klarheit für dein Business.
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