„Dein Netzwerk ist durch“? 3 Geschenke, mit denen Berater und Coaches sofort einen Anlass zum Schreiben finden
Du hast nachgefragt. Einmal, zweimal, vielleicht sogar ein drittes Mal. Bei den Menschen, die dich kennen und schätzen und mit denen du schon gearbeitet hast. Und es kam: nichts. Irgendwann schleicht sich dieser Gedanke ein: „Mein Netzwerk ist durch.“
Der Satz klingt endgültig. Gemeint ist jedoch meistens etwas anderes, denn gefragt hast du wahrscheinlich nur einen kleinen Kreis. Der Rest deines Netzwerks ist nicht weg. Er ist still.
Und ehrlich gesagt fehlt dir nicht der Mut, diese Menschen anzuschreiben. Dir fehlt der Anlass, um dich zu melden, ohne mit der Tür ins Haus zu fallen.
Genau dafür ist dieser Artikel da. Du bekommst drei Geschenke, mit denen du dein Netzwerk aktivieren kannst, ohne Kaltakquise und ohne neues Angebot. Zu jedem siehst du, wie viel Zeit es braucht, für wen es passt und wie die Nachricht klingen kann.
Inhalt des Artikels:
Dein Netzwerk ist nicht durch, es ist still
Lass uns kurz bei dem Wort „durch“ bleiben. „Durch“ ist eine Sackgasse. Da kannst du nichts mehr machen, die Tür ist zu. „Still“ hingegen ist ein Zustand. Und Zustände kann man ändern.
Der Unterschied ist größer, als er klingt. Schau einmal genau hin, wen du in den letzten Monaten gefragt hast. Wahrscheinlich die Menschen, bei denen es leicht geht. Die, bei denen du einfach anrufen kannst, ohne lange Vorrede.
Das ist jedoch nicht dein ganzes Netzwerk. Das ist ein sehr kleiner, abgegrenzter Teil davon. Wahrscheinlich hast du eine vierstellige Zahl an LinkedIn-Kontakten, dazu viele Menschen, die gar nicht auf LinkedIn sind. Gefragt hast du davon vielleicht zehn. Nach zwei, drei Runden bei denselben zehn fühlt sich das natürlich wie „durch“ an, oder?
Spannend wird es in der nächsten Schicht. Da sind die Menschen, die du in einem Workshop getroffen hast. Die nach einem Vortrag auf dich zugekommen sind, weil sie dein Thema interessiert hat. Mit denen du mal in einem Breakout-Raum warst oder unter einem Post ins Gespräch gekommen bist. Eine Zusammenarbeit hat sich noch nicht ergeben, und mit der Zeit ist es still geworden.
Damit du später leichter entscheiden kannst, was du wem schreibst, teile ich dein Netzwerk in drei Nähe-Stufen:
Warm: Ihr seid in Kontakt, das letzte Gespräch oder die letzte Nachricht liegt nicht lange zurück.
Lauwarm: Ihr habt euch kurz erlebt, bei einem Netzwerktreffen, in den Kommentaren oder in einem Breakout. Mehr ist noch nicht passiert.
Lange still: Der letzte Kontakt ist ein Jahr oder länger her. Vielleicht erinnert sich die Person kaum noch an dich.
Gerade in den äußeren Kreisen liegt viel Potenzial. Nur schreibst du diese Menschen nicht an. Warum? Weil dir der Anlass fehlt.
Warum dir der Anlass fehlt und wie ein Geschenk ihn schafft
Sind wir ehrlich: Wir sind Unternehmerinnen und Unternehmer. Wenn wir auf LinkedIn unterwegs sind oder zu einem Netzwerktreffen gehen, dann natürlich auch, weil es Freude macht. Gleichzeitig wollen wir Kunden gewinnen. Wir wollen Aufträge. Und das ist völlig legitim.
Doch einfach mit der Tür ins Haus fallen? „Hey, hast du gerade ein Projekt für mich?“ Klar, das könntest du schreiben. Für mich persönlich fühlt sich das jedoch meistens nicht stimmig an. Und vielen unserer Kundinnen und Kunden geht es genauso. Sie sagen: „Mir fehlt schlichtweg der Anlass.“
Dieses Zögern ist kein Zeichen, dass du zu zurückhaltend bist. Es ist ein gutes Gespür dafür, dass die Verbindung gerade nicht trägt, was du von ihr möchtest.
Sandor bringt es so auf den Punkt: „Wenn du auf jemanden zugehst, hast du im Prinzip zwei Möglichkeiten. Entweder du möchtest etwas von ihm, oder du gibst ihm etwas, das für ihn hilfreich ist.“
Die Bitte geht leicht, solange die Verbindung warm ist. Dann fließt sie im Gespräch so nebenbei mit.
Das Geschenk schafft den Anlass, wenn es still geworden ist. Du bringst etwas mit, das für den anderen nützlich oder interessant ist, und damit ist ein Thema da, über das ihr reden könnt.
Daraus ergibt sich der Satz, der diesen ganzen Artikel trägt:
Je länger die Stille, desto mehr musst du geben und desto weniger darfst du wollen.
Bleibt die Frage: Was kannst du verschenken? Die gute Nachricht ist, du hast es längst.
Das 3-Geschenke-Framework: drei Anlässe, die du schon in deinem Business hast
In den letzten drei Jahren habe ich über 5.000 Nachrichten auf LinkedIn geschrieben. Von Hand, jede einzelne. Irgendwann haben Sandor und ich draufgeschaut und uns gefragt: Was machen wir da eigentlich immer wieder, damit es leicht geht? Herausgekommen ist das 3-Geschenke-Framework.
Es besteht aus drei Sorten Geschenk:
Gelernt: deine Erkenntnis, also etwas, das du selbst erlebt und für dich gelöst hast.
Gesehen: dein Muster, also etwas, das dir bei deinen Kunden immer wieder auffällt.
Gebaut: deine Eintrittstür, also ein kleines Stück, das du aus deiner Arbeit herauslöst.
Die Reihenfolge folgt der Nähe zu dir. Vorne steht, was ganz nah bei dir ist. Hinten steht, was näher an deinem Business liegt. Und zwei der drei Geschenke enthalten überhaupt kein Angebot.
Für alle drei gilt eine Qualitätslatte: Sie kommen aus deiner Arbeit, nicht aus dem Markt. Ein Trend, über den du irgendwo gelesen hast, ist kein Geschenk. Eine Beobachtung aus deinen eigenen Kundengesprächen hingegen schon.
Die Beispiele in diesem Artikel sind LinkedIn-Nachrichten, weil ich dort am meisten schreibe. Die drei Geschenke funktionieren genauso in einer E-Mail oder im Gespräch beim nächsten Netzwerktreffen.
Jetzt wird's konkret 🤩
Geschenk 1 · Gelernt: deine Erkenntnis (rund 1 Stunde)
Das erste Geschenk liegt dir am nächsten. Es ist etwas, das du selbst erlebt hast, das du an dir beobachtet hast oder ein Problem, das du für dich gelöst hast. Eine gute Leitfrage dafür: Was machst du heute anders als vor zwei Jahren, und warum?
Warum wirkt das? Weil du dem anderen deine Erkenntnis schenkst, damit er sie nicht selbst lernen muss. Und weil sie persönlich ist. Wer etwas von sich preisgibt, möchte in Kontakt treten, und das spürt man beim Lesen sofort.
Bei mir war es eine Erkenntnis, die fast zu banal klingt. Unsere Kundenarbeit hatte immer Prio 1. Natürlich arbeite ich immens gern an unserem eigenen Business, und ich hatte die Zeit dafür auch eingeplant. Genutzt habe ich sie selten. „Komm, wir machen noch kurz diesen Kunden fertig, das andere mache ich später.“ Du ahnst, wie das ausging. Erst als wir unser Business wie einen Kunden behandelt haben, mit festem Termin, wurde es leicht. Denn einen Kunden verschiebe ich nicht einfach so.
So klingt das (an jemanden, mit dem es lange still war):
Hallo [Name], wir haben schon lange nicht geschrieben, und ich möchte nicht so tun, als wäre nichts gewesen 😅 Bei uns war es ein Jahr mit Wellen. Ich habe dabei etwas gelernt, das fast zu banal klingt: Unsere Kundenarbeit hatte einen Termin im Kalender, unser eigenes Business nicht. Also fiel es aus, sobald es eng wurde. Seit wir es wie einen Kunden behandeln, mit festen Terminen, läuft es wieder. Wie machst du das bei dir? Liebe Grüße Conny 🌞
Was hier passiert:
Ehrlich über die Funkstille: Ich tue nicht so, als hätten wir erst gestern geschrieben.
Eine persönliche Erkenntnis: Der andere kann sie direkt für sich nutzen.
Eine offene Frage: Kein Wort zur Kundengewinnung, dafür ein Gesprächsthema, mit dem sich viele identifizieren.
Der Aufwand: Eine Erkenntnis hast du meist schnell im Kopf. Rechne mit rund einer Stunde, bis du sie klar formuliert und eine erste Nachricht geschrieben hast. Danach passt du sie je Person nur noch leicht an.
Bei jemandem, mit dem es lange still war, ist die Erkenntnis mein liebstes Geschenk. Sie ist unverfänglich und passt zu fast jedem.
Geschenk 2 · Gesehen: dein Muster (rund 20 Minuten)
Das zweite Geschenk ist das, was du bei anderen siehst: ein Muster. Am besten funktionieren Muster aus deiner Kundenarbeit. Wenn du zehn Kundinnen und Kunden nebeneinanderlegst, tauchen bei bestimmten Themen immer wieder ähnliche Dinge auf. Die beschreibst du genauer und abstrahierst sie.
Sandor und ich diskutieren das immer wieder miteinander: Was haben wir bei unseren Kunden gesehen, und was heißt das? Ich hab' dabei einen Riesenvorteil, ich schau einfach Sandor an, und meistens schüttelt er das Muster aus dem Ärmel 😉. Wenn du allein arbeitest, reicht eine ruhige halbe Stunde mit der Frage: Was fällt mir seit Monaten immer wieder auf?
Hier kommt der Haken: Beim Muster entscheidet das Framing. Wer ein Muster selbst erkannt hat, findet es logisch, egal wie es beschrieben ist. Für jemanden ohne deinen Kontext muss es jedoch leicht verständlich sein. Ich überlege mir die Formulierung deshalb lieber zweimal.
Ein Muster, das uns gerade oft begegnet: Wenn eine Gewohnheit im Business nicht mehr trägt, gibt es meist zwei Varianten. Bei den einen fehlt das Why. Bei den anderen passt das Business, doch die Freude am Wie ist weg, weil man sich selbst weiterentwickelt hat und das Business nicht.
So klingt das (an jemanden, der lauwarm ist):
Hallo [Name], ich habe in letzter Zeit viel mit Kunden gesprochen, und mir fällt etwas auf. Wenn eine Gewohnheit im Business nicht mehr klappt, steckt dahinter meist eines von zwei Dingen. Entweder fehlt das Why, dann passt oft mehr nicht mehr zur Person als nur diese eine Gewohnheit. Oder das Business passt, doch die Freude am Wie ist verloren gegangen. Wie ist das bei den Menschen, mit denen du arbeitest: Taucht eines von beiden öfter auf? Ich freu' mich, über das Thema mit dir wieder in Kontakt zu kommen. Liebe Grüße Conny 🌞
Was hier passiert:
Zuerst, woher das Muster kommt: aus Gesprächen mit Kunden, nicht aus dem Markt.
Auf das Wesentliche heruntergebrochen: zwei Varianten, leicht zu verstehen.
Die Frage bewusst groß: Ich frage nicht „Wie ist das bei dir?“. Das wäre zu direkt, und sofort entsteht das Gefühl, ich möchte Business machen. Mit der Frage nach den Menschen, mit denen er arbeitet, kann er antworten, ohne gleich etwas von sich preiszugeben.
Spannend ist, wie sich je nach Nähe nur der Einstieg verändert, während der Inhalt gleich bleibt:
Warm: Du knüpfst direkt an: „Danke für deine Nachricht von letzter Woche. Dabei ist mir etwas eingefallen, das uns bei unseren Kunden gerade oft begegnet …“ Die Frage darf konkreter sein: „Welche von beiden siehst du bei deinen Kundinnen und Kunden häufiger?“
Lauwarm: Du eröffnest mit der Herkunft des Musters, wie im Beispiel oben, und stellst die Frage etwas größer.
Lange still: Du setzt zuerst einen Anker: „Wir haben schon lange nichts voneinander gehört, zuletzt ging es um [unseren Workshop]. Ich schreibe dir ohne Anliegen, weil mir bei unseren Kunden etwas aufgefallen ist und ich neugierig bin, ob du es kennst.“
Der Aufwand: Ein Muster dauert ungefähr so lange wie ein ausgedehnter Kaffee. Rund 20 Minuten, denn meistens hast du es schon im Kopf. Es braucht nur noch einen Namen.
Geschenk 3 · Gebaut: deine Eintrittstür (rund 1 Wochenende)
Beim dritten Geschenk denken viele sofort an einen Lead-Magnet oder an etwas komplett Neues. Versteh mich nicht falsch, das hat seinen Platz. Hier geht es jedoch um etwas anderes: Du baust nichts Neues.
Schau ganz bewusst auf das, was du mit deinen Kunden ohnehin machst. Eine einfache Methode, ein Tool, eine Checkliste, die du regelmäßig nutzt. Was davon kannst du als kleines Stück herauslösen und weitergeben? Das ist deine Eintrittstür.
Bei uns ist es unser Business-Adventskalender. Ein Projekt, das uns immens viel Freude macht und das wir gerade wieder für Dezember aufpolieren.
So klingt das (an jemanden, der lauwarm ist):
Hallo [Name], ich möchte dir gerne von einem Projekt erzählen, das mir immens viel Freude macht: unserem Business-Adventskalender 🤩 Wir polieren ihn gerade für Dezember. Darin verbinden wir konkrete Business-Impulse mit einer winterlichen Geschichte. Funkenschweif 🐿️ und Glitzerfeder 🦉, unsere Maskottchen, zeigen kostenlos darin, was ein gut funktionierendes Business braucht. Ist das ein Thema, das dich interessiert? Dann schicke ich dir gern mehr dazu. Liebe Grüße Conny 🌞
Was hier passiert:
Aus der eigenen Arbeit herausgelöst: Der Adventskalender zeigt, was ein gut funktionierendes Business braucht, also genau das, womit wir auch sonst arbeiten.
Ziel ist eine warme Verbindung, nicht der Auftrag: Ich weiß nicht, ob das Thema für die Person gerade interessant ist. Deshalb frage ich, statt einfach einen Link zu schicken.
Jede Antwort ist in Ordnung: ein Ja, ein Nein oder auch gar nichts.
Der Aufwand ist zweiteilig. Wahrscheinlich gibt es dein Werkzeug schon. So, wie es ist, kannst du es jedoch selten weitergeben, weil es zu viel Kontext braucht. Das Herunterbrechen und Verpacken schätzt Sandor auf rund ein Wochenende, und ich gebe ihm recht. Die Nachricht danach ist der leichte Teil.
Bei warm und lauwarm geht die Eintrittstür leicht auf. Bei lange still bin ich hingegen sehr sparsam damit. Sie muss wirklich zur Situation der Person passen, und die sehe ich weder im LinkedIn-Profil noch auf der Webseite. Ich sehe nicht ins Innere ihres Business und auch nicht, wie es ihr gerade geht.
Welches Geschenk passt zu wem?
Das waren jetzt drei Geschenke und einige Nachrichten, oder? Damit du nicht lange überlegen musst, hier die Kurzfassung, wem du was schenkst:
Gelernt trägt bei allen Nähe-Stufen. Am besten bei lange still, weil es persönlich und unverfänglich ist.
Gesehen trägt ebenfalls überall. Hier entscheidet das Framing, also wie du einsteigst und wie groß du die Frage stellst.
Gebaut trägt bei warm und lauwarm. Bei lange still nur, wenn es wirklich zur Person passt.
Die Regel dahinter in einem Satz: Bei warm reicht wenig, weil die Verbindung noch trägt. Bei lange still muss die Nachricht für sich allein stehen, denn der andere erinnert sich vielleicht kaum noch an dich.
Und was nimmst du, wenn mehrere passen? Ganz pragmatisch das Geschenk, das in deine aktuelle Woche passt. Eine Stunde für die Erkenntnis findest du vielleicht schon morgen. Das Wochenende für die Eintrittstür planst du eher in einem ruhigeren Monat ein. Genau das mag ich so an diesem Framework: Je nachdem, wie viel Zeit ich gerade habe, kann ich mich anpassen.
3 Dinge, die entscheiden, ob deine Nachricht ankommt
Das Geschenk ist das Herzstück. Ob die Nachricht ankommt, entscheiden jedoch oft drei Kleinigkeiten:
Bei lange still zuerst der Anker. Sag, woher ihr euch kennt: „Zuletzt ging es um unseren Workshop …“ Ohne diesen Anker kam bei mir schon ein paar Mal die Antwort: „Ich glaube, du verwechselst mich.“ Verwechselt hatte ich niemanden, die Person hat sich schlichtweg nicht mehr an mich erinnert. Der Anker lässt die schwache Verbindung kurz wieder aufleuchten, damit sie sichtbar wird.
Die Frage offen und groß genug. Je weniger du weißt, wo jemand gerade steht, desto offener die Frage. So kann er leicht antworten, ohne gleich etwas preiszugeben und ohne das Gefühl, es geht nur um Sales.
Keine Antwort? Einmal liebevoll hochschieben. Ich schiebe die Nachricht nach einer Weile noch einmal hoch, und meistens kommt dann eine Reaktion. Und ja, manchmal ist es ein Nein, gerade bei der Eintrittstür. Dann fange ich das freundlich ab: „Ich hab's wirklich nur hochgeschickt. Wenn es für dich gerade nicht passt, ist das völlig in Ordnung.“
Damit kein falscher Eindruck entsteht: Aus der ersten Nachricht wird nicht gleich ein Auftrag. Darum geht es im ersten Schritt auch gar nicht. Es geht darum, die Stille zu beenden und wieder im Gespräch zu sein. Danach hast du alle Möglichkeiten, die du in einem warmen Netzwerk auch hast.
Still ist nicht durch: Dein nächstes Gespräch beginnt mit einem Geschenk
Dein Netzwerk ist nicht durch. Es ist still, und Stille kannst du beenden. Dafür brauchst du keine Kaltakquise und kein neues Angebot, sondern einen Anlass: deine Erkenntnis, dein Muster oder deine Eintrittstür. Alle drei hast du längst in deinem Business.
Und behalte den Satz im Kopf, der alles trägt: Je länger die Stille, desto mehr musst du geben und desto weniger darfst du wollen.
Manchmal liegt die Stille jedoch nicht nur am Netzwerk. Dann versickert in deiner Kundengewinnung irgendwo Energie: bei Zielgruppe & Markt, bei Angebot & Service oder bei Marketing & Sales. Von innen sieht man selten, welcher Bereich bremst.
Wenn du das herausfinden möchtest, gibt es einen einfachen Weg: den Klarblick Kundengewinnung. 15 Fragen, unter 10 Minuten, und du siehst schwarz auf weiß, wo deine Energie versickert 😊
Comments