5 clevere Fragen für Berater und Coaches: Erkenne in 15 Minuten, ob ein Kunde wirklich zu dir passt
Updated: Mar 13
Vielleicht hast du das auch schon mal erlebt:
Ein potenzieller Kunde meldet sich zum Erstgespräch und du freust dich über die Anfrage. Kurz darauf ist er dein neuer Kunde. Bereits nach den ersten beiden Sessions erkennst du, dass die Zusammenarbeit mehr Zeit in Anspruch nimmt und Energie kostet, als es dir lieb ist.
Solche "falschen" Kunden rauben dir nicht nur wertvolle Zeit und Energie, die du für dein Business und bessere Kunden einsetzen könntest, sie kosten dich am Ende auch finanziell richtig was.
In diesem Artikel teilen wir fünf entscheidende Fragen, die dir helfen, in nur 15 Minuten zu erkennen, ob ein potenzieller Kunde wirklich zu dir und deinem Business passt.
Wir selbst nutzen diese Frage als Business Developer sehr gerne, um die "guten" Kunden von den anderen zu unterscheiden.
Also schnapp dir eine Tasse Tee und steig mit uns ins Thema ein 😀.
Inhalt des Artikels:
Die Realität des pragmatischen Businesswachstums
Warum die ersten Business-Jahre vom Sammeln leben – und das völlig okay ist
Die ersten Jahre im eigenen Business sind aufregend und herausfordernd zugleich. Jede Kundenanfrage fühlt sich wie ein Erfolg an – besonders dann, wenn das Konto noch nicht die gewünschte Stabilität zeigt. Du nimmst jeden Kunden, der bereit ist zu zahlen, und das ist absolut nachvollziehbar.
Diese Zeit des "Ja-Sagens" ist wertvoll und wichtig. Sie gibt dir die Chance, verschiedene Kundentypen kennenzulernen und zu erfahren, bei welchem Kundentyp deine Stärken am besten zur Geltung kommen und du dich am wohlsten fühlst.
Die Warnsignale: Wenn dein Business mehr von dir nimmt als gibt
Die Anzeichen, dass du nicht mehr immer einfach nur “Ja-Sagen” solltest, sind subtil und dennoch sehr deutlich:
Deine Arbeitsbelastung nimmt zu, während deine Freude und Zufriedenheit anfangen, abzunehmen. Dabei sind das ständige Anpassen deines Angebots oder das Gefühl permanenter Zeitknappheit stetige klare Alarmsignale.
In dieser Situation, ist der richtige Zeitpunkt für mehr Selektion bei deinen Kunden gekommen.
Die Befreiung des Neinsagens: Endlich mit den richtigen Kunden arbeiten
Es mag kontraintuitiv klingen, doch je klarer du "Nein" zu unpassenden Kunden sagst, desto leichter und schneller wird deine Akquise.
Warum? Weil du deine Energie auf diejenigen konzentrierst, die wirklich von deiner Arbeit profitieren und für die dein Angebot wie maßgeschneidert ist.
Diese Fokussierung führt zu einer positiven Spirale: Zufriedenere Kunden verlängern gerne, empfehlen dich weiter und wertschätzen deine Zeit und Expertise. Das Ergebnis? Ein stabileres Business, das dir mehr Freiraum für deine hochwertige Arbeit gibt und dir zufriedene Kunden bringt, ohne dass du dich ständig verausgaben musst.
Wir haben diesen Weg selbst durchlaufen und wissen, wie befreiend es ist, wirklich mit den richtigen Kunden zu arbeiten 😀.
Mit unserem "Business Booster" Service begleiten wir Berater und Coaches durch diesen Prozess. In nur 8 Wochen erarbeiten wir mit ihnen klare Strategien, um den Fokus zu schärfen und mehr Leichtigkeit ins Business zu bringen. Unsere eigene Erfahrung zeigt uns, sobald ein Kunde anfängt, gezielt mit den richtigen Kunden zu arbeiten, verändert sich die gesamte Energie im Business – und zwar erstaunlich schnell!
Die 5 entscheidenden Fragen für deine Kundenauswahl
Stell dir nun vor, dass du gerade in einem Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden bist. Mit den folgenden 5 Fragen im Kopf kannst du für dich in diesem Gespräch leicht entscheiden, ob du:
“Ja 🤩" zum Kunden sagst, weil er wirklich gut zu dir passt
“Ja 😀" zum Kunden sagst, mit dem Wissen, dass er okay für dich ist oder
“Nein 🙂" zum Kunden sagst, weil er nicht gut zu dir passt.
Egal für welche Antwort du dich entscheidest, du entscheidest dich bewusst dafür und das hilft dir, mehr Klarheit über deine Kunden zu bekommen.
Frage 1: Kann mein Angebot das Problem dieses Kunden leicht lösen?
In unserem Daily Business haben Sandor und ich festgestellt, dass auch wenn das Problem des Kunden fast perfekt mit unserer Lösung im Angebot übereinstimmt, das nicht automatisch heißt, dass unser Angebot zu diesem Kunden passt.
Achte deshalb im Erstgespräch darauf, ob die Bedürfnisse des Kunden mit deinem Weg zur Lösung des Problems übereinstimmen. Wenn du merkst, dass du relativ viel anpassen müsstest, damit dein Angebot die Erwartungen des Kunden trifft, ist das dein erstes Warnsignal.
Dein Schnell-Check: Wenn du dich beim Zuhören ertappst, wie du mental schon an deinem Angebot herumbaust, um es passend zu machen, ist das dein klares Signal. Dieser Kunde wird dir deutlich mehr Aufwand bringen, als du in deinem Standard-Angebot einkalkuliert hast.
Frage 2: Spricht der Kunde offen über seine Erwartungen und sind diese im Rahmen des Machbaren?
Im Erstgespräch zeigt sich bereits, wie transparent ein Kunde mit seinen Erwartungen umgeht. Hör deshalb deinem potenziellen Kunden aufmerksam zu. Wenn er klar kommuniziert, was er von dir erwartet, ist das super.
Bleibt jedoch vieles unausgesprochen, musst du "zwischen den Zeilen" lesen und kannst nur erahnen, was seine wirklichen Erwartungen an dich und dein Service sind..
Hier geht es darum, dass du einschätzen kannst, ob seine Erwartungen realistisch sind und zu deinem Service passen. Auch wenn der Kunde sich das wünscht, kannst du nicht innerhalb kürzester Zeit komplexe Probleme nachhaltig lösen, die über die Zeit gewachsen sind.
In einem Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden hatten wir genau diese Situation. Wir hatten nun die Möglichkeit:
Ja zu sagen und mehr Zeit und Energie rein zu investieren als wir als Gegenleistung bekommen, oder
Nein zu sagen und uns anderen Kunden zuzuwenden, oder
Das Gespräch zu vertiefen und die Erwartungen auf eine realistische Ebene zu holen, damit wir diese auch erfüllen können ohne Zusatzleistungen.
Wir hatten uns – wie eigentlich immer – dazu entschieden, die Erwartungen abzugleichen und Möglichkeiten aufzuzeigen, was in unserem Service in den 8 Wochen realistisch ist zu erreichen. Damit sind wir zufrieden und der Kunde wird während des Service nicht enttäuscht, was immens wichtig ist.
Eine solche Situation kommt in Erstgesprächen als Berater oder Coach oft vor, weshalb diese Frage so wichtig ist. Denn Kunden, die realistische Erwartungen und Vorstellungen von deinem Angebot haben, bieten die Grundlage für eine Zusammenarbeit, die auf Vertrauen und gegenseitigem Verständnis basiert. Mit ihnen kannst du klare Ziele definieren und auch tatsächlich erreichen.
Frage 3: Kann ich mit diesem Kunden effizient arbeiten, ohne dauernde Zusatzleistungen zu geben?
Beobachte im Erstgespräch genau, wie der potenzielle Kunde über die Zusammenarbeit spricht. Manche Kunden haben von Anfang an die Erwartung, dass du weit über das hinausgehst, was eigentlich vereinbart ist – sie suchen einen "Rundum-Kümmerer", nicht einen fokussierten Berater oder Coach.
Achte auf Aussagen wie: "Ich brauche jemanden, der sehr gut erreichbar ist" oder "Bei meinem letzten Berater hat es nicht geklappt, weil er gar nicht auf mich eingegangen ist". Diese Hinweise deuten oft auf einen Kunden hin, der dich später um zahlreiche unbezahlte Extras bitten wird.
Die Folge: Du investierst viel mehr Zeit als bewusst angelegt und deine Rentabilität sinkt stark.
Frage 4: Ist dieser Kunde bereit und in der Lage, für meine Leistung leicht zu zahlen?
Deine finanzielle Stabilität beginnt bei der Kundenauswahl. Wenn das Gespräch über Preise bereits im Erstgespräch schwierig ist, wird es später nicht einfacher. Ein Kunde, der deine Preise ohne große Diskussion akzeptiert, zeigt damit auch, dass er den Wert deiner Arbeit erkennt.
Achte besonders auf das "leicht zahlen können". Es geht nicht nur darum, ob der Kunde prinzipiell zahlen kann, sondern ob die Investition für ihn angemessen ist.
Wenn dein Kunde somit deine Leistung in dieser Form leicht wertschätzt, ist dies ein weiterer Punkt für eine gute Kundenbeziehung, die sich natürlich auch in der Zusammenarbeit mit dem Kunden zeigt.
Frage 5: Könnte dieser Kunde ein langfristiger Stammkunde werden?
Der Aufbau eines festen Kundenstamms ist Gold wert für dein Business. Frage dich deshalb schon im Erstgespräch: Gibt es Potenzial für eine längerfristige Zusammenarbeit? Hat der Kunde wiederkehrende Bedürfnisse, die zu deinem Angebotsportfolio passen?
Zeichen für potenzielle Stammkunden können sein:
Sie denken strategisch,
haben langfristige Ziele und
sehen deine Zusammenarbeit als Partnerschaft, und nicht als einmalige Transaktion.
Diese Kunden sind es, die dir ermöglichen, dein Business mit mehr Planbarkeit und weniger Akquise-Aufwand zu führen.
Jetzt ist uns natürlich bewusst, dass du nicht bei jedem Kunden diese Frage mit einem klaren “Ja” beantworten kannst, doch es gibt da einen interessanten Punkt, weshalb hilfreich ist bereits im Erstgespräch daran zu denken: Studien haben gezeigt, dass die Profitabilität eines Unternehmens mit einem Anstieg von 5% bei Stammkunden eine Gewinnsteigerung von 25% bis 95% bewirken kann.
So wird diese Frage gleich viel interessanter 😉.
Dein Weg zu einem stabilen Business
Wenn du diese fünf Fragen konsequent anwendest, wirst du wie Sandor und ich eine positive Veränderung in deinem Business erleben. Und wie eingangs erwähnt, brauchst du dazu nur maximal 15 Minuten nach dem Meeting oder du beantwortest dir die Fragen direkt im Erstgespräch mit dem potenziellen Kunden 😀.
Denn mit den richtigen Kunden lieferst du bessere Ergebnisse, weil die Zusammenarbeit reibungsloser verläuft.
Diese zufriedenen Kunden empfehlen dich an ähnliche Kunden weiter und mit der Zeit entsteht ein Netzwerk von Menschen, mit denen die Zusammenarbeit Freude macht und dich nicht mehr auslaugt.
Und das Coolste daran 🤩?
Du gewinnst Zeit zurück. Zeit, die du nicht mehr für endlose Anpassungen oder Feuerwehreinsätze bei "falschen" Kunden aufwenden musst. Diese Zeit kannst du in deine Weiterentwicklung, dein Wellbeing oder in die Skalierung deines Business investieren.
Bist du es leid, dich für Kunden zu verbiegen, die eigentlich nicht zu dir passen?
Du verbiegst dich für Kunden, die nicht wirklich zu dir passen und dein Business wird dadurch zur Belastung statt zur Freude.
Möchtest du endlich aufhören, dich anzupassen und stattdessen planbar deinen Umsatz steigern, Kunden mit Leichtigkeit gewinnen und mehr Zeit für dich selbst haben?
In 8 Wochen bringen wir zusammen mit dir dein Business in Bestform – mit konkreten Strategien zur Auswahl der richtigen Kunden und einem Angebot, das authentisch zu dir und deinen Stärken passt.
Buche jetzt dein kostenloses Erstgespräch mit uns und entdecke, wie der Business Booster dir helfen kann, endlich ein Business zu führen, das wirklich zu dir passt!
